อยากส่งออกสินค้าไปต่างประเทศ เริ่มต้นธุรกิจส่งออกสินค้า

ธุรกิจส่งออก คืออะไร

ธุรกิจส่งออก ก็คือธุรกิจที่ส่งสินค้าออกไปขายยังต่างประเทศไง มันก็ง่ายๆ แค่นั้น สิ่งสำคัญของการส่งออกอย่างนึงคือ ส่งออกสินค้าอะไร ใครจะซื้อล่ะ สรุปก็คือ ตลาด
ตลาดของสินค้าเรา คือที่ไหน
ใครที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของสินค้าเรา
ทำไมผู้ซื้อต้องซื้อสินค้าเราด้วยล่ะ? สินค้าเราดีกว่าคู่แข่งยังไง?
แต่เอาล่ะ สมมุติว่าเรามีสินค้า ที่พอจะส่งออกได้แล้วกัน ศึกษามาแหระ พอสู้ได้แน่นอน งั้นก็ไปต่อ

จำเป็นมั้ยที่ผู้ส่งออกต้องผลิตสินค้าเอง

โดยส่วนตัวคิดว่าจำเป็น หากต้องการเติบโตแบบยั่งยืนและแข่งขันในตลาดโลกได้ แต่ก็มีบางรายที่เป็นเหมือน Trader คือติดต่อกับผู้ผลิตสินค้าและผู้ซื้อ เป็นเหมือนตัวกลางในการซื้อขายสินค้า แล้วกินส่วนต่างตามที่ตกลงกันไว้ แต่โดยความหมายของผู้ส่งออก ผู้ที่ทำธุรกิจส่งออกนั้น ควรจะผลิตสินค้าเอง เพราะสร้างความน่าเชื่อถือให้กับผู้ซื้อ สร้างความใกล้ชิดกับผู้ซื้อในกรณีที่ผู้ซื้อต้องการมาเยี่ยมชมโรงงาน หากมีการซื้อขายกันในปริมาณครั้ง ละมากๆ ต่อเนื่อง ผู้ซื้อต่างประเทศบินมาดูโรงงานของคุณแน่ แต่ก่อนจะไปถึงจุดนั้น ก็เอาไว้ก่อน มีเรื่องที่คุณต้องทำความเข้าใจอยู่นะ

การส่งสินค้าไปขายยังต่างประเทศในปริมาณน้อยๆ

เช่น 1 ชิ้น 2 ชิ้น 1 ลัง หรือ 1 โหล จะขายแบบขายปลีกซะส่วนใหญ่ ด้วยปริมาณการสั่งซื้อที่ไม่มากนัก การขนส่งจะทำได้ง่าย ไม่ค่อยยุ่งยากเท่าไรนัก ส่งผ่านไปรษณีย์ไทยก็ได้ เพราะราคาไม่แพง หรือผ่านเอกชนก็ได้แต่แพงหน่อย สินค้าไม่มากอาจจะระบุว่าเป็น Sample products หรือ Non commercial ได้ ช่องทางในการขายสินค้ารูปแบบนี้มีอยู่เยอะเหมือนกัน เช่น Amazon.com, Ebay.com, Etsy.com หรือ ผ่านเว็บไซต์ส่วนตัวเลย

เรื่องการรับการชำระเงินคงต้องใช้การโอนไปก่อน หรือใครมีช่องทางที่ดีกว่าก็จัดเลย เพราะแต่ก่อนสามารถใช้ Paypal ได้ ง่าย ยืดหยุ่น ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะมีบัญชีอยู่แล้ว แต่ทุกวันนี้เหมือนจะยุ่งยากแหระ

ส่วนใหญ่ การขายแบบนี้จะเป็นการขายแบบ B2C, C2C คือ ผู้ขายขายให้กับผู้ใช้เองเลย ผู้ซื้อซื้อไปก็นำไปใช้เอง ไม่ได้เอาไปขายต่อ ราคาที่ผู้ขายกำหนดจึงเป็นราคาปลีกซะส่วนใหญ่ การขายรูปแบบนี้แนะนำให้สร้างเว็บไซต์เองเลยครับ เพื่อความน่าเชื่อถือ ใช้เป็นช่องทางหลักไปเลย แล้วเสริมด้วย Facebook, Line, Instagram, Tiktok, Youtube และ E-commerce ต่างๆ เช่น Amazon.com, Ebay.com, Etsy.com เป็นช่องทางรอง

การส่งสินค้าไปขายยังต่างประเทศ ด้วยการขายสินค้าในราคาส่ง

ส่วนใหญ่ การขายแบบนี้จะเป็นการขายแบบ B2B คือ ผู้ขายซึ่งเป็นผู้ผลิต ขายให้กับผู้ซื้อที่เป็นรูปแบบธุรกิจ แล้วผู้ซื้อนำไปขายต่ออีกรอบ การซื้อแบบนี้จึงเป็นการซื้อครั้งละมากๆ และผู้ขายเองต้องมีความน่าเชื่อถือพอสมควร ราคาที่ผู้ขายกำหนดจะเป็นราคาส่ง เป็นการขายส่งนั่นเอง รูปแบบเว็บ Rannthai.com จะสนับสนุนการซื้อขายแบบนี้เป็นหลัก และผู้เขียนก็จะเน้นเนื้อหาเกี่ยวกับส่วนนี้นะครับ สิ่งที่ต้องเตรียมและต้องรู้เกี่ยวกับการขายประเภท B2B ก่อนเลยคือ

จัดการเรื่องการแพ๊คกิ้งสินค้าให้เรียบร้อย ชัดเจน ก่อน
สินค้าที่คุณจะขาย ถ้าเป็นชิ้น ราคาชิ้นละเท่าไร โดยรวมต้นทุนการผลิต กำไรที่ต้องการ และการแพ๊คกิ้งเรียบร้อย

สินค้าที่คุณจะขาย ถ้าขายเป็นโหล ราคาโหลละเท่าไร มีกี่ชิ้น การแพ๊คกิ้งอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่มนิดหน่อย

สินค้าที่คุณจะขาย ถ้าขายเป็นลัง ราคาลังละเท่าไร ในลังนั้นมีอยู่กี่โหลหรือกี่ชิ้น การแพ๊คกิ้งอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นอีก

สินค้าที่คุณจะขาย ถ้าขายเป็นตู้คอนเทนเนอร์ขนาด 20 ฟุต (มันมีขนาด 40 ฟุตด้วยนะ) ทั้งตู้นั้น มีสินค้าอยู่เท่าไร กี่ลัง ลังละกี่ชิ้น ขนาดของลังเป็นเท่าไร การแพ๊คกิ้งอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นอีก ในการขายแบบเป็นตู้ ต้องปรึกษา Shipping เพราะจะมีการคำนวนหาจำนวนลังที่สามารถบรรจุได้ใน 1 ตู้และเกี่ยวข้องกับน้ำหนักของสินค้าด้วย

ยกตัวอย่าง สมมุติง่ายๆว่า ขายสบู่ขนาด 100 กรัม (ออเด้อเล็กๆ สมมุตินะ)
คุณต้องการขายส่งขั้นต่ำ 1 โหล 12 ก้อน (ส่งไปรษณีย์ไทยโล้ด)
ต้นทุนสบู่คุณก้อนละ 30 บาท (วัตถุดิบ ค่าแรง packaging อื่นๆ คำนวนมาให้หมด)
คุณต้องการกำไร 15 บาทต่อก้อน หรือ 50% ของต้นทุน
ราคาขายส่งของคุณจะอยู่ที่ 45 บาทต่อก้อน นั่นคือราคาต่ำสุด
เวลาคุณส่ง คุณต้องใช้บับเบิ้ล ใช้กล่องแข็งๆ สำหรับส่งออกโดยเฉพาะ คิดไปรวมๆ 15 บาท นั่นคือค่าแพ๊คกิ้ง นี่คือราคาส่งต่ำสุดของคุณคือ 45(12)+15= 555 บาท/โหล อยู่ในกล่องเล็กๆ 1 กล่อง วางอยู่ที่โรงงานของคุณ ราคาตรงนี้คือราคา Ex-work ก็ได้นะ คือราคาหน้าโรงงาน ผู้ซื้อมารับเอง

เผอิญโชคเริ่มมา มีออเด้อแรกจากลูกค้าสั่งไปลองดู ด้วยจำนวนขั้นต่ำที่คุณระบุไว้คือ 1 โหล
หากคุณต้องส่งด้วยเทอม CIF ทางเครื่องบิน
ใช้เรท 30 บาท ต่อ 1 USD
ราคาสินค้า 1 โหล $18.50 (มาจาก 555 บาท/โหล)
ค่าขนส่งจากโรงงานถึงไปรษณีย์ไทย(คิดค่าน้ำมันมอไซต์ 15 บาท ประมาณ $0.50)
ค่าขนส่งของไปรษณีย์ไทยถึงปลายทาง อาจจะเป็น 500 บาท (สมมุตินะ) ประมาณ $16.67

คุณก็สามารถแจ้งผู้ซื้อราคารวมทั้งหมดจนถึงปลายทาง ได้ว่า
CIF Price = $35.67 (1 Dozen/12pcs.)

หรือถ้าคุณต้องการจะระบุว่า Free Shipping สำหรับออเด้อ 1 โหลนี้ เพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับผู้ซื้อ คุณก็ใช้เรทขนส่งไปอเมริกาอ้างอิงได้ เพราะน่าจะไกลสุดแล้ว กำไรหายนิดๆหน่อยๆก็ไม่เป็นไร ขอแค่ขายได้ เพื่อปูทางไปสู่ออเด้อใหญ่ๆในอนาคต สำหรับผู้นำเข้าหรือผู้ซื้อต่างประเทศแล้ว ออเด้อแรกมักเป็นการเช็คสินค้าของผู้ผลิต ความสามารถในการส่งออกเป็นหลัก และจะส่งผ่านทางเครื่องบิน เมื่อสินค้าเป็นที่ยอมรับ ออเด้อต่อไปก็จะตามมา และอาจจะเป็นออเด้อใหญ่ ที่ต้องส่งผ่านทางเรือ อาจจะในเทอม FOB, CIF หรือ CNF ก็แล้วแต่ ซึ่งนั่นก็เป็นเรื่องอนาคต ทั้งนี้ทั้งนั้นสิ่งสำคัญที่ผู้ขายต้องทำคือติดตามผลการส่งสินค้าและคุยกับผู้ซื้อบ่อยๆ ทาง e-mail (แน่นอนว่าคุณต้องได้ภาษาอังกฤษด้วย ฟัง พูดได้ยิ่งดี เพราะบางทีลูกค้าอาจโทรมาคุยเองเลย) หากได้ออเด้อใหญ่ๆ ส่งทางเรือ นั่นคือคุณได้ก้าวไปอีกขั้นแล้ว สิ่งที่จะตามมาคือ เรื่องการส่งออกขั้นเต็มตัว ทั้งเอกสารต่างๆอีกเยอะ การมี shipping ที่เก่งๆ จะช่วยได้เยอะมาก แล้วผู้เขียนจะทยอยเขียนในหัวข้อถัดไป

นี่ก็เป็นตัวอย่างง่ายๆ ในการคำนวนสำหรับการขายสินค้าในปริมาณน้อยๆ ตัวเลขทั้งหมดเปลี่ยนแปลงได้ตามแต่ความต้องการของผู้ผลิตหรือผู้ขาย แต่ราคาสุดท้ายโดยไม่รวมค่าขนส่ง ควรเป็นราคาที่สามารถแข่งขันได้ในตลาด หากสินค้าเราเป็นสินค้าทั่วไปไม่ได้มีความโดดเด่นอะไรมาก เราอาจต้องลดราคาลง โดยไปดูเรื่องต้นทุนของเรา แต่ถ้าหากเรามั่นใจว่าสินค้าเราโดดเด่น มีหนึ่งเดียว มีจุดแข็ง เป็นสินค้าขั้นเทพ เราก็สามารถตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่งได้ แล้วไปสร้างความน่าเชื่อถือเพิ่มในพื้นที่ต่างๆ ให้สมกับราคาของเรา แต่ไม่ว่ายังไง เราต้องเข้าไปดูตลาด ศึกษาราคาของคู่แข่งด้วยว่าสินค้าประเภทนี้มีเพดานราคาอยู่ที่เท่าไร เค้าซื้อขายกันเท่าไร เราจะขายถูกกว่า เท่ากัน หรือแพงกว่า ราคาตลาด โดยเข้าไปสังเกตได้ในเว็บ b2b ต่างๆ และก็อย่าเพิ่งตกใจกับราคาสินค้าจากประเทศจีนล่ะ

สรุปเนื้อหาในบทความนี้ จะเน้นไปทางแนวทางการขายส่งสินค้าแบบ B2B (ออเด้อน้อยๆก่อน) คือจากผู้ผลิตที่เป็นรูปแบบธุรกิจกับผู้ซื้อที่เป็นรูปแบบธุรกิจ สำหรับผู้ประกอบการที่อยากส่งออกสินค้าไปขายยังต่างประเทศ เริ่มต้นน้อยๆก่อน เพื่อดูผลตอบรับจากสินค้าเรา ขายเป็นโหล เป็นลัง เป็นชิ้น หากสินค้าเราไปได้ ยอดใหญ่ๆจะมาเอง มาพร้อมกับเอกสารอีกเพียบเลยละ สิ่งสำคัญสำหรับการขายส่งนี้คือเรื่องราคา เพราะผู้ซื้อจะนำไปขายต่อ นำไปขยายตลาดต่อ เราต้องเผื่อราคาขายปลีกเอาไว้ด้วย เช่น สบู่ดังข้างต้น

ราคาส่ง 1000 ก้อน ขึ้นไป ที่ 45 บาท
ราคาส่ง 500 ก้อน ที่ 55 บาท
ราคาส่ง 100 ก้อน ที่ 65 บาท
ดังนั้นเราอาจจะกำหนดราคาปลีกไว้ที่ 95 บาท/ก้อน
เป็นต้น

แต่กำหนดเท่าไร ก็ต้องดูกำลังซื้อของลูกค้า และคุณภาพจุดเด่นของสินค้าเราว่าไปได้มั้ย จำไว้ว่าการส่งออก สินค้าราคาส่ง ราคาต้องไม่สูง ต่ำได้ควรต่ำ เพราะกว่าสินค้าจะถึงมือผู้ใช้จริงๆ อาจต้องผ่านหลายขั้นตอนและส่งผลให้ราคาสุดท้ายสูงเกินไป เกินกว่าจะแข่งขันได้ในตลาดนั้นๆ สุดท้ายผู้นำเข้าก็จะไม่ซื้อ เพราะไม่คุ้มกับการลงทุน พวกเค้ามีต้นทุนของพวกเค้าเองอีกเยอะนะ

โจทย์ใหญ่สำหรับผู้ผลิตไทย ผู้ส่งออกรายเล็กๆ ผู้ประกอบการ SME อย่างเราๆ (ผู้ส่งออกรายใหญ่ๆ ไม่ต้องไปห่วงเค้าหรอกครับ) คงหนีไม่พ้นการลดต้นทุนโดยที่ยังรักษาคุณภาพสินค้าไว้ได้ ดังนั้นความอึด ความถึก ความพยายามอย่างไม่ยอมแพ้ ของผู้ที่อยากทำส่งออกเองเท่านั้น คือสิ่งที่ขาดไม่ได้ ถ้าใจสู้ อุปสรรคอะไรที่จะเข้ามาก็ผ่านไปได้ ถ้าใจไม่สู้ ก็ไปไม่รอด การส่งออกไปต่างประเทศมีเรื่องจุกจิกอีกเยอะ สนุกกับมัน แล้วจะรอด

“ลดต้นทุนวัตถุดิบลง สร้างเองได้สร้าง ปลูกเองได้ปลูก ทำเองได้ทำ ใช้เทคโนโลยีใหม่ๆเข้ามาช่วย สร้างความโดดเด่น สร้างความแตกต่าง สร้างจุดแข็ง ให้เกิดขึ้น ยิ่งต้นทุนสินค้าเราต่ำมากเท่าไร โอกาสในการเติบโตก็ยิ่งมีสูง” ผู้เขียนคิดว่า ตรงนี้แหระยากที่สุด ยากกว่าขั้นตอนหรือเอกสารการส่งออกหรือหาลูกค้าซะอีก คือ “ตัวสินค้า” การสร้างตัวสินค้า เป็นสิ่งสำคัญมาก สินค้าส่งออกมากมาย ไม่ได้มีคุณภาพขั้นเทพหรอก แต่เป็นสินค้าที่มีคุณภาพพอตัวและราคาแข่งขันได้ ต่อให้สินค้าคุณเทพขนาดไหน ถ้าราคาแข่งขันไม่ได้ ก็ส่งออกยาก เพราะผู้ซื้อนำไปขายต่อไม่ได้ อาจจะเน้นขายปลีกแทน ยกตัวอย่างง่ายๆ ผู้เขียนชอบสบู่ของเจ้านึง แพงมาก ดีมาก ในความรู้สึก ก้อนละเกือบสี่ร้อย เดือนนึงใช้สองก้อน ไหวมั้ย ไม่ไหวนะ ปีนึงหมดไปกับสบู่เกือบหมื่นบาทเนี่ย

อย่าคาดหวังการหาตลาดส่งออกจากภาครัฐมากจนเกินไปครับ พึ่งตัวเองให้มากๆ หน่วยงานภาครัฐที่เราต้องสนิทเลยมีอยู่หลายหน่วยงาน แล้วแต่สินค้าของเรา แต่เรื่องการตลาด ก็อย่างที่บอก พึ่งตัวเองให้มากๆ

แนะนำเนื้อหาที่เกี่ยว หนังสือรับรองแหล่งกำเนิดสินค้า (Certificate of Origin) และ เขตการค้าเสรี (Free Trade Area, FTA)